Freelancer tańszy od firmy
Tak się w naszym kraju przyjęło, że słowo freelancer ma wywoływać w potencjalnym kliencie uczucie taniości, a za usprawiedliwienie firmowej drożyzny musi starczyć luksus w postaci wytłuszczonych: duże doświadczenie, wystawiamy faktury Vat.
Freelancer, firma i zbliżone ceny
1. Klienci z polecenia
Większość freelancerów przyznaje, że ma klientów z polecenia. Nie stają więc do konkursu ofert. Więc podstaw do wyceny projektu nie powinni oni szukać w serwisach ze zleceniami, gdzie firmy i samodzielni projektanci walczą o ogień. Bo tam można znaleźć odpowiedź na pytanie: W jaki sposób za niedługo pożegnać się z zawodem? (Jeśli nie przejdzie się na etat albo nie podniesie cen).
Jeśli kontaktujemy się z klientem, to można go dopytać, czy otrzymał oferty od firm, można zagadnąć o to, co mu zaproponowali i za ile. Ma to sens, bo nam dostarcza cennych informacji, jednocześnie może się okazać, że firma zaproponowała rozwiązanie przestarzałe, słabsze, zbyt drogie. Możemy to wykorzystać w rozmowie, tak by wskazać klientowi to, że nasza oferta jest lepsza, porównując ją z ofertą firmy.
Jeśli okaże się, że klient nie miał głowy do zbierania ofert, to należy zaproponować mu cenę możliwie wysoką zawierającą w pakiecie kwotę targową, należy też mieć twardą argumentację budującą przekonanie, że jesteśmy warci tych pieniędzy. Np. jeśli szkolimy się zagranicą, to należy wspomnieć, że mamy wiedzę z pierwszej ręki.
Jeśli z rozmowy wyniknie niewiele, jeśli klient stwierdzi, że sprawdzi ceny u konkurencji, pozbiera i porówna oferty, to jeśli jesteśmy w stanie targnąć się na mocne słowa, chcemy być zapamiętanymi, zależy nam na tym zleceniu, to można powiedzieć, że wykona się dane zlecenie za cenę 15% niższą od oferty z cennika firmy, czy wolnego strzelca na jaką potencjalny klient się zdecydował. Tylko ostrożnie należy zaznaczyć, że musi być to kwota rozsądna, musi też istnieć możliwość weryfikacji cennika.
2. Koszty
Freelancerów, którzy robią za półdarmo należy zapytać o to, skąd i jak wychodzą im te liczby. Czy prąd tanieje? Czy kwoty na rachunkach za internet są porównywalne z ceną za bułkę z serem? Co z emeryturą? Co z większymi projektami, które wymagają własnych nakładów finansowych? Co z funduszem awaryjnym? Co z projektami, które obarczone są ryzykiem nieotrzymania zapłaty, co też trzeba zabezpieczyć? Co z aktualizacjami oprogramowania, co z modernizacją, co z inwestycjami, dalszą nauką, przyszłością, podatkami?
Firma płaci czynsz, freelancer także. Firma płaci wypłaty, freelancer także się musi rozliczać, poza tym wykonuje szereg zadań nie związanych bezpośrednio z projektowaniem, a które to zadania w firmie wykonują pracownicy i są z tego tytułu wynagradzani. Freelancer robi to wszystko sam i nie wlicza tego w koszty pracy.
Firmy mogą korzystać z dotacji na rozwój, kredytów, leasingu. Otrzymują korzystne oferty od firm np. telekomunikacyjnych, zarezerwowane dla firm. Freelancer korzysta z ofert przeznaczonych dla konsumentów.
Powyżej wymienione koszty (i jeszcze ładnych kilka) musi uwzględniać, musi je z czegoś pokryć, żeby zagwarantować rozwój swojego biznesu. Bo o biznesie tutaj mowa, a nie o wolności. Mowa tu o wolnym biznesie, wolności biznesu, a nie o samej wolności od biurowych boksów.
Freelancer 30% a nie 3 razy tańszy
Bądźmy szczerzy. Czy to, że firma wystawi fakturę i pochwali się doświadczeniem wystarczy, by freelancer musiał krzyknąć za to samo zlecenie 3 razy taniej? Absurd. Wielu freelancerów oferuje usługi jakościowo lepsze i sami są sobie winni opinii osób do wynajęcia prawie za darmo, za kopa w dupę i 100 zł na odchodne.
Praca po kosztach ma niewiele wspólnego z myśleniem perspektywicznym, jeśli faktycznie zamierzamy rozkręcić interes.
Na świecie słowo freelancer funkcjonuje przed słowem biznes. W tłumaczeniu na nasze realia oczekuje się, że ze zbitki tych słów pozostanie tyle: freelancer.
Freelancer droższy od firmy w 5 minut
Jeśli ktoś otrzymał szansę i wytworzył się trend na projekty jego autorstwa, to bez kompleksów trzeba z tego korzystać i myśleć o przyszłości. Można być droższym od firmy i mieć pełne ręce roboty. I jeszcze otrzymać komfort w postaci odpowiedzi na pytanie typu: W jaki sposób inny pozyskują klientów marzeń? Ten kto będzie zbijał ceny aż do granicy absurdu nigdy nie pozna odpowiedzi na to i na wiele innych pytań.
Zerknijmy na muzyków. Jak sklecą demówkę to koncertują za zwroty i piwo. Jak nagrają płytę i ona sprzeda się świetnie, to mogą zawołać za koncert ok. 10 000 zł. Wykorzystywanie koniunktury nie musi polegać na zaniżaniu cen i zgarnianiu wszystkich zleceń. Może za to opierać się na komforcie przebierania w zleceniach, wybieraniu tych droższych, ciekawszych, stanowiących wyzwanie itp. Wtedy to klienci o nas walczą i są skłonni płacić.
Strach o to, że optymalne kwoty w naszych cennikach odstraszą wszystkich klientów pojawia się przeważnie wtedy, kiedy nie potrafimy się dobrze sprzedać, albo nasze usługi nie robią szału. Wpływają też na to wnioski z naszych obserwacji. Dwie z nich serwuję poniżej.
1. Niektórzy freelancerzy…
Krzykną za theme do WP 4-5 tys. zł. i nawet, jeśli zrobią tylko 2 rocznie, to jest to gra warta uwagi i pod względem finansowym i pod względem istniejącej możliwości dopieszczenia projektu, poświęcenia mu całej uwagi. Nawet jak będą je produkować 3-4 miesiące i przez resztę roku nie złapią innych zleceń to i tak ładnie ich bilans wygląda. Ktoś inny zarobi tyle samo harując jak wół, robiąc 200 logosów, po 50 zł od sztuki. Kto włoży więcej wysiłku w pracę? Porównując te grupy, tym pierwszym zostaje jeszcze sporo czasu na podwojenie rocznych zarobków. Ten drugi rozwija się od strony technicznej, ma pełne ręce roboty, ale jego moce przerobowe w skali roku są w całości zaangażowane w pracę.
2. Branża stwarza iluzje
I freelancer i właściciel firmy mogą mieć w swoim folio bardzo mało projektów i będą to wszystkie projekty jakie wykonali. Z pewnych względów opłaca im się widnieć z ofertami. Być może tą działalność posiłkują ze środków z innej działalności gospodarczej, być może żyją z etatów, a projektowanie to dla nich odskocznia, możliwość zarobienia dodatkowego grosza.
Jedno jest pewne. Jeśli nie powiemy klientom z pewnością siebie ile liczymy za wykonanie zlecenia to znajdą się tacy, dla których i to 50 złotych będzie ceną zbyt wygórowaną, a nasze zakłopotanie, brak pewności siebie, otwierającą się furtką targową, prowadzącą do tego byśmy jeszcze zeszli z ceny.
fot. DepositPhotos
Powiązane artykuły:
18 komentarzy
3.2.2011
@Adam, ten tekst jakiś taki nerwowy Ci wyszedł
Naprawde fajnie sie to czyta!
Pozdrawiam
3.2.2011
Często zerkam na w galerie firm i zastanawiam się nad tym z czego one żyją. Faktycznie może być tak jak myślisz, że pieniądze są pompowane z zewnętrznych źródeł, z kilku źródeł. A jak jest lepszy okres działalności projektowej, to być może środkami z tego tytułu zasila się inne działalności własne. Hmm…
W każdym razie uważam, że freelancer nie może być dużo tańszy. Ogólnie byś musiał podzielić freelancerów na typy, bo to by pomogło zrozumieć priorytety każdej z grup. Jedni chcą mieć na piwo, inni łączą etat z fuchą, jeszcze inni utrzymują się z pracy na własny rachunek, jeszcze inni są ponad tym wszystkim, w wyższej lidze topowo-biznesowej.
To co napisałeś jest dobrym wstępem do wyceny projektów 2d i mam nadzieję, że planowany wpis na ten temat ci wyjdzie.
Mam wrażenie, że tym wpisem chciałeś pokazać, że ci którzy wyceniają swoje prace na parę groszy stanowią konkurencję, albo że ich ceny wpływają na sposób postrzegania naszych cenników przez klientów.
3.2.2011
Firma to:
+ 5 do wyceny za sale konferencyjną z fajnym projektorem, który pokaże jeszcze fajniejsze infografiki z efektami, studiami przypadku i innymi pierdoletami,
+ 10 do wyceny za pokazanie całej armii programistów i grafików siedzących jak śledzie. Ależ oni pracują! Będzie jakość najwyższych lotów.
+5 do wyceny za śliczną panią Anię przy boku na spotkaniu, która rysuje serduszka w swoim notesiku długopisem Parkera za 5 stów. Koniecznie pani Ania musi mieć okularki, jeśli dobrze widzi to nawet zerówki.
+5 za stopkę z mailu z firmą „zoo” i dłuuuugim tekstem, co firma zrobi jeśli ten mail wycieknie na wykop.
+20 za stanowiska – art director, creative director, manager, officer, podoficer i cleaning manager, office uzurpator.
To wszystko możemy sobie zorganizować jako freelancerzy.
Wyceny powinny być stosowne do portfolio i pewności, że się nie wysypie serwis za dwa tygodnie, a pod infolinią będzie cisza.
3.2.2011
Po raz kolejny ciekawy artykuł, Adamie. Tak sobie tylko myślę, kiedy w końcu wnioski wyciągnięte z tego i masy innych, podobnych materiałów w Internecie coś w końcu będzie. Bo na razie, to się trzeba kłócić o każde 100zł, bo klientowi nie pasuje.
3.2.2011
Uważam, że zlecanie prac freelancerowi wiąże się z pewnymi niedogodnościami, takimi jak brak całodziennego kontaktu telefonicznego, pracą w godzinach dowolnych czy brak biura w którym można go odwiedzać. I to właśnie sprawia, że freelancer może być tańszą alternatywą dla firm. Jeżeli ktoś ceni sobie bardzo częsty kontakt telefoniczny czy czuje się bezpieczniej spotykając się w siedzibie zleceniobiorcy – musi za to dopłacić. W innym przypadku może zdecydować się na freelancera.
Problem cenowy wynika głównie z tego, że działalność w tej branży jest z pozoru prosta. Nawet średnio rozgarnięty szympans postawi WordPressa i pokombinuje z gotowym szablonem, żeby zarobić na kilka bananów (kwestię jakości przemilczmy). Klientowi objawia się natomiast zakres cenowy od 50zł do kilku tysięcy. Fajnie, jak klient widzi, że oferta za kilkadziesiąt złotych nie spełnia żadnych wymogów estetycznych, nie wspomniawszy o technicznych. Gorzej jak zadowala się jakością rodem z dyskontu i jest przekonany o tym, że za wartość zgrzewki piwa zbudował iście szlachecki wizerunek swojej firmie. Z drugiej strony, jeżeli ktoś nie czuje nutki zwątpienia w związku z tym, iż mnóstwo osób „przepłaca” za swoje projekty – to nie mamy raczej o czym rozmawiać…;-).
Jedno co mnie irytuje u osób, które projektują znaki firmowe za 50pln to fakt, że często po prostu kradną swoje narzędzia pracy (mowa o oprogramowaniu), ani myślą o rozliczaniu się z US i co najgorsze, mają gdzieś że swoją działalnością „krzywdzą” klienta. Z uczciwą konkurencją można sobie poradzić, a z oszustami – naciągaczami jest znacznie trudniej.
3.3.2011
@Adam Majchrzak
„Firmy mogą korzystać z dotacji na rozwój, kredytów, leasingu. Otrzymują korzystne oferty od firm np. telekomunikacyjnych, zarezerwowane dla firm. Freelancer korzysta z ofert przeznaczonych dla konsumentów.”
Przecież Freelancer zakładając firmę może się starać o każdy z tych elementów.
Wczuwając się w klienta: szukam taniego i w miarę dobrego rozwiązania.
Jeśli człowiek dopiero co zaczyna działać na rynku, bądź nie przykłada kompletnie wagi do tego jak wyglądać będą jego ulotki i inne materiały… to zawsze będzie szukać najtańszych rozwiązań i w tym miejscu pojawiają się ludzie, którzy biorą grosze za pracę.
3.4.2011
@Pancho, nerwowy? Hmm… to co to dopiero będzie jak puszczę tekst o wycenie;) A tak na serio, to wiesz, pewnie dlatego słowa tu zapisane wyglądają na zadziorne, bo jak coś piszę o pieniądzach to mnie potem atakują;)
3.4.2011
@deryl, dużo czasu spędzamy w sieci. Często trafiamy na strony agencji reklamowych, które stać na najmowanie lokali w centrum miasta, a ich witryny są jedną wielką kupą. Nawet portfolio tam nie ma. Jak już się za coś chwycą to to spieprzą. Mam tu na biurku jeden periodyk autorstwa jednej z takich agencji, który ładniej złożyłoby dziecko. A ta agencja ma potężnych klientów. Ta branża to też wiele złudzeń.
3.4.2011
@jask, jak zwykle trafnie to skwitowałeś:) Wiesz, ja często przecieram oczy. Jasne, że nie tylko naszej branży to się uczepiło. Właściwie nim większe firmy, tym więcej absurdalnych cięć tam gdzie nie trzeba i więcej absurdalnych wydatków (również) gdzie nie trzeba. (Chociaż te z Twoich zapisków są jeszcze znośne, w granicach przyzwoitości).
3.4.2011
@Tomasz Kowalczyk, internet ma siłę nośną i raczej nie zmieni się to, że trzeba się kłócić o każde 100 zł. Bo jeśli klient widzi tak olbrzymi rozrzut cenowy za to samo, to jak mu argumentować, że robota jest tyle warta?
Dla przykładu:
WP Theme: u jednego kosztuje 650 zł u drugiego 4500 zł
Logo: u jednego 50 zł u drugiego 1200 zł
3.4.2011
@Daiquiri, wiesz, gdyby ktoś chciał logo za 50 zł, to ja mu wyślę listę linków do serwisów oferujących sprzedaż wielokrotną grafik. Tam sobie takie logo kupi tanio i po sprawie. Podobnie z templatkami, też odsyłam we wskazanym kierunku. I nikt nie zwraca uwagi na to, że ten sam produkt można kupić na wyłączność a ta wyłączność kosztuje nie 35$ a 1800$. Ta wyłączność kosztuje, musi kosztować. A projekt na zamówienie daje projekt na wyłączność, a nie projekt który sprzedamy jeszcze 100 tys. razy:)
Gdybym miał zaprojektować logo za 50 zł, to wezmę font za free, podstawowy kształt i fajrant. Ewentualnie sam nabędę projekt gotowy i na podstawie tego coś machnę. Więcej wysiłku w projekt nie włożę, bo po paru godzinach pracuję po kosztach. Po 10 godzinach pracy i uwzględnieniu poprawek dokładam do interesu.
3.4.2011
@Piotr Nasze Ulotki, ten akurat fragment dedykowałem ludziom, którzy nie liczą pieniędzy, nie liczą kosztów. A potem się dziwią temu, że przychodzi im się pożegnać z marzeniami, bo nie są w stanie przejść z etapu zabawy w projektowanie w etap biznesowy (własna firma itp.). Po części ma na to wpływ również i polityka cenowa. Jeśli mocno zaniża się ceny, to ciężko jest uzbierać kwotę, która upewni nas co do tego, że jesteśmy gotowi założyć działalność, że jakoś przetrwamy.
Ja wiem, że klienci mniej majętni, startujący szukają taniego rozwiązania. Gdybym dziś otworzył sklepik z czymś tam, też bym szukał taniej drukarni, zrobił tanie druki. Ja rozumiem klientów. To po stronie projektantów jest problem. Bo ciężko jest czasem wytłumaczyć klientowi dlaczego nasze usługi kosztują tyle i tyle, skoro on za główny argument podaje cenę rzuconą przez młodego projektanta.
Np. Wyceniam plakat na 450 pln, klient ma jeszcze ofertę od freelancera (młodziutkiego), który obiecuje mu to samo za 80 zł. Ktoś z wyższej półki chce za to 1200 zł. Nie tylko klient głupieje. Nawet ja jestem ogłupiony, bo nawet średniej nie biorę (600 zł).
3.4.2011
@Adam
Jasne, wystarczy zobaczyć kto tak naprawdę oferuje zwykle logo za 50pln czy strony na WordPressie za stówkę. Dzieciaki mieszkające z mamą, albo studenci którzy z doskoku na piwo potrzebują. Straszne jest to, że ludzie zlecają zrobienie logo/strony takim osobom, ale samochodu do naprawy by im nie zostawili…;-).
Przecież można tak samo popsuć wizerunek jak i samochód i to też są koszty (również te w postaci utraconych korzyści). Niestety świadomość wizerunkowa jest dla przeciętnego Polaka niezbyt istotna – ważne że może być tania.
3.4.2011
@Daiquiri
Są i tacy co w warsztacie będą z mechanikiem schodzić do kanału i mówić człowiekowi, że on by zrobił tak a tak i z pewnością lepiej. Są też tacy, którzy nie patrzą na jakość i zawsze będą szukać najtańszego rozwiązania – patrz ulotki na ksero.
W zasadzie jest to nie do uniknięcia, ale trzeba powiedzieć uczciwie, że istnieje pewien procent ludzi, którzy zrobią bardzo dobrze i za małą stawkę. Zdaję sobie sprawę, że nie łatwo znaleźć takich, ale można.
3.4.2011
@Piotr Nasze Ulotki
.
Miałam na myśli to, że o ile są klienci, którzy zlecą projekt logotypu dzieciakowi z gimnazjum – to Ci sami ludzie, nie zostawiliby mu np. samochodu do naprawy. Poszukaliby taniego mechanika, ale jednak mechanika. Po prostu wizerunek jest traktowany jako coś bezwartościowego, ot zestaw liter i bazgroł „w monitorze” lub na ulotce z punktu ksero – dlatego można to zlecić komukolwiek kto siedział przy komputerze. Mi, nikt nie zleci naprawy samochodu – mimo, iż nim jeżdżę
3.6.2011
Oj i znów temat zszedł na dzieciaki robiące za 2 lody … gdyby nie te dzieciaki to musielibyście się użerać z klientami którzy za wzór jakości mają twory lekko (lekko mówiąc) odbiegające od przyjętych norm. Nie zauważyliście że jest jakby mniej klientów którzy proszą o obracające się logo i embosik na nagłówkach? To dzięki tym dzieciom!
I wracając do tematu – freelancer z definicji jest tańszy. Nie ma takich kosztów stałych (np. biuro, telefony, pensje), nie ma pracowników nie zajmujących się produkcją (np. prezes, sekretarka i sprzątaczka).
Jasne że ma koszty, oprogramowanie, sprzęt, prąd itd ale zdecydowanie mniejsze. Weźmy ten telefon … najczęściej jest to po prostu prywatny numer którego abonament i tak jest płacony, komputer który i tak sobie człek kupił itd …
Jeśli freelancer zaczyna dorównywać cenowo firmom o podobnym poziomie to jego funkcjonowanie traci sens. Bo klient w takim razie powinien wybrać firmę która zapewnia mu większe bezpieczeństwo i większą gwarancję.
Nie zwracacie też uwagi na jeden ważny fakt, freelancer nie podejmie się naprawdę dużych projektów, wyobraźmy sobie że jest projekt który zajmie mu pół roku … i za co będzie żył przez te pół roku? Nie daj boże coś się stanie, i klient i freelancer zostają z ręką w nocniku. Firma mając zaplecze może sobie pozwolić na zmniejszenie dochodów przed dłuższy czas, szczególnie że do projektu może oddelegować tylko część zespołu … to porównywanie jest trochę bez sensu.
Freelancer ma swoją grupę docelową a agencje swoje, w pewien naturalny sposób pojawia się podział (oczywiście z wspólnymi polami) i nie ma co deliberować dla czego tak jest – to jest naturalny proces.
3.28.2011
Witaj Adamie, na wstępie wybacz, że długo mnie nie było u Ciebie, jednak ostatnio mam strasznie dużo roboty
W nawiązaniu do twojego artykułu, faktycznie możemy freelancerów podzielić na tych tańszych i droższych.
Po sobie wiem, że dobrej jakości usługi należy podliczać należycie dlatego też sam w ostatnim czasie zmieniłem swój cennik na taki aby jakość wypuszczanego produktu była na najwyższym poziomie. Pomimo moich obaw odbiło się to rewelacyjnym echem wśród klientów. Prócz pozyskania nowych zleceniodawców z Polski udało mi się nawiązać współpracę także z klientami zagranicznymi co jest niesamowicie miłym aspektem w mojej skromnej karierze. Dodatkowo udało mi się nawiązać współpracę przy większych projektach, które powoli będą wychodzić na światło dzienne.
Reasumując jeżeli projektant uważa, że jego jakość usług jest dobra i słyszy to z różnych stron to warto zaryzykować niż ciągle ciułać za śmieszne pieniądze.
Dlatego apeluję do każdego szanujcie siebie i swoją ciężką pracę!
3.29.2011
@Konrad/puchuk, gratuluję ci sukcesów. I dzięki, że się podzieliłeś swoimi spostrzeżeniami na ten temat. Wiesz, ludzie często się boją podnosić ceny, z obawy przed utratą klientów, uciekaniem klientów.
Też jestem zdania, że jak ktoś wyrobił już sobie należyty poziom, to nie powinien trzymać się cen jakie ustalił rok, czy lata temu. To krzywdzące dla samego projektującego. Koszty rosną, wszystko drożeje. To musi znaleźć swoje odzwierciedlenie w cennikach.